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  • 마케팅이란 고객과의 커뮤니케이션이다.




    마케팅의 목적


    마케팅이란 매출증대를 위해서 사업주가 잠재고객에게 원하는 행동을 유발할 수 있는 정보를 전달하는데 그 목적이 있다. 


    이같은 목적을 달성하기 위하여 사업자는 정보정달, 설득, 상기, 행동수정 이라는 4가지 수단을 사용한다. 


    1. 정보전달 


    아이템의 도입단계에서 주로 이루어진다. 새로운 제품 혹은 서비스에 기본적 수요를 유발하기 위해서 사용한다. 고객이 아직 알지 못하는 사실이나 기능, 필요성에 대하여 정보를 제공하고, 해당 제품, 서비스를 이용구매함으로서 얻을 수 있는 효익, 혜택에 대하여 정보를 전달하는 것이다. 


    신제품이나 메뉴, 새로운 서비스 등을 출시할 때 많이 사용한다. 


    2. 설득 


    제품수명 주기상 아이템의 성장단계에서 이루어 진다. 본원적 수요보다 부가적인 수요를 자극하기 위하여 사용된다. 


    '이벤트 기간에 20% 싸게 준다',  '이것 사면 이것은 덤으로 준다',  '1+1행사를 한다' 등이 있다.

    3. 상기 


    아이템의 수명 주기상 주로 성숙단계에 주로 이루어 진다. 제품이나 서비스 명 혹은 브랜드를 잠재고객의 머리 속에 반복적으로 노출시켜 각인효과를 얻고자 함이다. 


    이를 통하여 고객은 기존의 메시지나 브랜드명을 잊지 않도록 하는 효과를 얻어 실질적으로 마케팅비용을 덜 투자하게 만드는 효과를 얻는다. 


    마케팅 실험 중 가장 유명한 예는 영화상영 중 필름에 인간의 지각이나 시력으로는 도저히 인지할 수 없을 정도로 짧은 필름을 숨겨 놓는다. 이 숨어 있는 필름 속에 콜라를 시원하게 마시는 모습을 반복적으로 노출시키면, 관객의 콜라 구입량이 폭발적으로 증가하게 된다. 


    각인이란 뼈 속에 이름을 새겨 놓는 것이다. 그러면 소비자는 무의적으로 그 브랜드를 구매하게 된다. 


    대표적인 것이 코가콜라나 피자헛 광고 같은 것이 이같은 예이다. 대한민국에서 코카콜라나 피자헛을 모르는 사람이 있는가? 제품을 알리기 보다는 무의적인 각인효과와 이에 따른 브랜드 충성도를 높이기 위하여 반복적 광고를 하는 것이다. 


    특히 피자같은 경우 광고거리를 만들기 위해 신제품을 만든다. 즉 신제품이 나왔기 때문에 광고를 하는 것이 아니라, 마케팅을 하기 위해서 신제품을 만드는 것이다. 그 만큼 반복효과에 따른 각인효과가 중요하다는 반증이다. 


    4. 행동수정 


    행동이나 생각을 수정하거나 혹은 기존의 행동을 강화시키려는 목적으로 사용한다. 즉 다른 브랜드를 사용하는 고객을 자사의 고객으로 유도하거나, 기존의 자사 고객을 타사에게 빼기지 않도록 하기 위한 마케팅이다. 


    몇년 전 버거킹에서 맥도날드 햄버거를 버거킹 매장에서 먹으면 사은품을 주는 이벤트를 진행했다. 이유는 맥도날드 고객은 충성도가 높아 맥도날드만 먹기 때문에 버거킹이 아무리 맛있는 햄버거를 출시해도 맥도날드 고객은 알 수가 없다. 그래서 이와같은 마케팅을 진행했다. 


    근저에는 맛에 대한 자신감과 맥도날드 충성고객이 한 번 오기가 어렵지 한 번 오면 죄의식? 없이 자연스럽게 버거킹으로 오게 하기 위함이다.


    대표적 예로 '중고품을 보상 해 준다', '몇회이상 구매하면 혜택을 준다', '경쟁사 포장지, 용기를 가지고 오면 할인 해 준다'  등이 있다.

     


    위의 마케팅 수단은 순차적으로 진행되는 것이 아니라. 사업주가 필요에 따라 복합적으로 구성하거나 하나의 방법만 주로 사용할 수도 있다.


    [ 글: 올리고넷 마케팅연구소 선임연구원 이석현 ]


    다음글:  한번에 끝내는 마케팅4P전략 [바로가기]


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